半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

资讯版

12月，林清轩的上市又有新动作了。

今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。

说实话，这家公司身上的“戏”不少：
创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。
1 d1 O9 J' p; M6 G
6 ^4 F" d9 a* l' u* q; }8 Q" L林清轩到底啥来头？
5 d' f' J+ E9 s0 ]+ ~7 o; P* Y
: N9 c: u! O* F+ Z1 Q) {时间拨回到 2003 年。
6 ?; U6 u% V$ a# \6 N& l5 H, h东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。
' Q, o+ V. C1 f) w
- J  ?) \- H0 `! f  H/ c. x) q% Z最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。

转折点发生在 2012 年福建永安。
一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。

  u! F2 H3 v6 O  Q6 k于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”

+ d+ c3 R: P( B' B1 \2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
1 m! H0 s! H5 s3 ^, }9 K; e就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。
- }6 Q; A4 f+ u" p! K# B3 Y
根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。

从线下卖货到直播自救

林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
$ a& P# ?; f, {) }( N9 P3 X孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。
; G9 F2 k& {4 i( N% V
绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。
1 L) Y5 ]7 ^! j0 K
1 a! b( G% w3 v) U, e. C. q$ a! ^. W& z' M为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
- Q& \$ t- o7 ?而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。

5 l: a* b8 U' E+ I' H收入也确实涨得快：
7 o+ U# A# ]% ^5 }$ ^, K5 d/ h% ?
2022 年 6.9 亿
% @2 }+ z3 h0 l  ]) @( g3 K0 ~
' v' N( a7 h6 j5 n2024 年 12.1 亿
3 b& T  d* O* k- E8 w, p( o
2025 上半年单半年就干到 10.5 亿

( {* W0 z2 z  `( D利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。

“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点

你要说它贵，确实贵。

旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。

! P2 R/ \# @7 y而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。
, y+ i, {- J6 b2 }9 [; N  O
但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。

) q& g- H' \' z. L不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
, X5 P* V9 m- E9 N( ^8 m2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
; T& `; p, F% h7 }, b, c4 R现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。

孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
7 ~2 C0 N) {7 l  G3 g1 i% A2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。

高端故事好听，但护城河有点薄
0 F$ a! q) d& o. G* N: N
林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。
/ E( q3 @/ S& v% l$ B
但看花了多少钱，故事就没那么硬了。
* B5 y7 G7 H+ f* g( j3 a1 m2 ^
2 M. V0 W7 S# G. ]9 n三年研发费用：

7 s. e6 ]" w( v& |# x2022：2110 万
5 Q' z5 o7 t& ?, l8 y9 t0 ^- i! M6 \
. U, U0 {$ N. b2023：1970 万

" I& N+ |8 E9 E2024：3040 万
' N; s. T* G5 o! G9 P5 v
三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。
. E7 D- I+ x: E
3 C+ o' H3 L, u! v行业对比：

珀莱雅研发 2.1 亿
' b9 L+ v6 G2 _3 b
上美 1.8 亿
& B, {( \$ r7 f$ w% d: V, N6 W
欧莱雅一年砸 100 亿
这量级不是一个档次。

反过来看营销费用，那是真舍得砸：
8 I, P! s( ?% @9 n# `
6 w2 z! P- ^) M/ T0 O; [8 C4 F三年推广费：

- q9 e/ d( a' Z2022：2.08 亿

+ [; U' O+ [* j& d. B* ]; \' K2023：1.87 亿
" ]4 S# k' \' z  `+ \
2024：3.65 亿
. E$ g, y0 L" m: }9 C三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。

' a& x% q' {: |/ i" f如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。
3 Q& x  t  D* ~0 T! M1 _
- x( z7 j1 J. U0 B8 d. f" n更夸张的是 2025 上半年：
5 K9 `# {* h/ w+ Z销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。

- {2 S0 O4 Y, C也难怪会有人说：
“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”
+ B1 ~! U( s" G

江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人