半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。

5 q- C* H4 b- q' M1 c( A$ ?% ]今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。
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& P' P, f0 e0 l4 D8 q说实话，这家公司身上的“戏”不少：
创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。

2 d- V) X; S, V& v* T林清轩到底啥来头？

时间拨回到 2003 年。
东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。

! Y7 d# a' r4 o# x最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。

8 J1 l8 w& h) |4 K3 u转折点发生在 2012 年福建永安。
0 C- h, u/ W' e$ K9 J- a一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。
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7 \0 B3 L+ \/ ~0 b" ^+ F; J于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”

; L( X; b. f% G& t: }2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
! d2 c% s+ {" N. {, H就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。
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根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。

/ r) V% O, O; Q9 l1 g3 H从线下卖货到直播自救

林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
8 u+ ]; {7 N7 m. g9 {+ _  @. P" j2 u孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。

2 _7 b9 L5 a' f+ g% x绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
, x$ G* d! J$ n( ?1 I那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。
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# x0 a, G2 \, g7 D! f为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
2 D( H) E) \  d1 y5 _2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
4 `- K! Y/ ^+ u! v  E8 H而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。

收入也确实涨得快：

2022 年 6.9 亿

6 b. V  m9 V( f* ]$ n2024 年 12.1 亿
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2025 上半年单半年就干到 10.5 亿
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利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。

“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点
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你要说它贵，确实贵。
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旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。
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而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。
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& ]. z! ^8 E; d+ ~; ~% F但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。

不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
- K: O3 @  k: J6 P( f& H2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
$ |9 n; ?3 A7 C* d& d现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。

# e5 ^1 j4 Q( o5 b9 H& D* m孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
, J0 Y% o/ V: R( v) [, T香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。

3 e$ _( @. V) z高端故事好听，但护城河有点薄

5 V4 ^. @, A% Z& o9 Y* B: l/ ^林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。

但看花了多少钱，故事就没那么硬了。
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三年研发费用：

2022：2110 万

2023：1970 万

1 V. b8 f) X" n+ ^  [" @2 U) B2024：3040 万
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三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。
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$ w1 H2 E. V2 {* t# U4 O& W行业对比：

& e( }& n7 s7 K) J" g; [- x珀莱雅研发 2.1 亿
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7 ^; m2 T9 h9 k/ {' R0 c' }* {上美 1.8 亿
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欧莱雅一年砸 100 亿
( ~5 N2 S; p6 L' j& }0 \- D8 s这量级不是一个档次。
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1 k4 F) V+ ^) L7 X" l( D反过来看营销费用，那是真舍得砸：
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  |7 F8 a) d  }" u* w三年推广费：

2022：2.08 亿

2023：1.87 亿

2024：3.65 亿
) y6 X& Z7 h# b' U三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。
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- t1 ^( V3 }8 C8 J9 N* Z如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。

( Q' f+ Y4 ?6 ~& U1 O更夸张的是 2025 上半年：
3 M6 G; h5 Y0 C" I销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。
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也难怪会有人说：
& f3 y0 c! F9 v# E1 l! r“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”

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江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人