半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。

今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。
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说实话，这家公司身上的“戏”不少：
创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。
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林清轩到底啥来头？
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3 s9 l- `- u4 b时间拨回到 2003 年。
& A- x6 f! |3 y东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。

最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。

6 y" o7 v; y3 M转折点发生在 2012 年福建永安。
一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。

2 |( [6 o- K3 y# {0 C( p于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”
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2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
" u9 ~9 B! [6 Q  n就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。
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3 B; Q6 E4 o6 n根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。

% P5 m- @# O9 L' O6 {) C# y7 Q" `从线下卖货到直播自救

2 d6 a6 T6 t9 T5 R( u林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
  |: L9 T+ [! c3 v, ]+ Q7 P5 I孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。

绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
- E) c* S# \' V! D那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。
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为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
: f# B, e6 p1 o: P# g% Q- h2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。

% P* `- M! p; k. X$ O收入也确实涨得快：
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2022 年 6.9 亿
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2024 年 12.1 亿

2025 上半年单半年就干到 10.5 亿
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( Y: z( r% ]( v4 C1 y利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。

8 ?5 D/ I- j+ z) e; {“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点

5 Z7 |! O2 s/ J- d" u  b你要说它贵，确实贵。
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# L4 w4 N/ l$ L# b旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
' x; B1 ~- A, w1 o# ^# b比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。

而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。

但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。

" p, \! a' b/ H' o* z不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。
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5 g3 b2 t7 p& Z; x6 O9 I' ?3 P孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
, G6 h/ R3 M+ n8 C8 P+ H2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
2 m% o3 ?1 I$ [) a) V3 _& V香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。

! k  _0 p. n4 A* c" v" h/ u6 y高端故事好听，但护城河有点薄

林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。
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+ N& t# u( W% X4 M  ~% D但看花了多少钱，故事就没那么硬了。
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三年研发费用：
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5 {- C3 ^6 e5 t6 a- E! H2022：2110 万
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2023：1970 万

2024：3040 万

三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。

0 V  j7 d9 ?: l4 F, W( c3 ^行业对比：

珀莱雅研发 2.1 亿
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' V( m5 l+ Z" s1 E% a# {上美 1.8 亿

欧莱雅一年砸 100 亿
这量级不是一个档次。

反过来看营销费用，那是真舍得砸：

9 i% u. V) ^. b0 I! u三年推广费：

2022：2.08 亿
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6 n* Y2 J' o( w# Q( ]- C& e2023：1.87 亿
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2024：3.65 亿
4 r. B: c/ j# A5 n8 ], o三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。

" y' Z: B2 M) Y3 M( x- j如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。
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更夸张的是 2025 上半年：
! A" `' v8 l1 c3 e8 h销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。
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+ ]4 D# w0 ]) c+ j  q' K2 D' h6 Q也难怪会有人说：
“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”

江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人