半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。
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今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。
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说实话，这家公司身上的“戏”不少：
创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。

& S4 k, r: J6 A* o( {林清轩到底啥来头？
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6 R, }% o$ a1 M# ^时间拨回到 2003 年。
6 ], O- c9 m1 A) K2 v+ c( e: N东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。
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最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。
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0 P! h2 P4 e2 T) X' f) u/ r转折点发生在 2012 年福建永安。
9 e" T* ]. U# H" V9 v. |* j一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。
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; r1 ?9 |  M, _于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”

- @( Z* Q' h7 C6 z7 ]4 j4 y( y2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
) J4 |% A7 |. m5 x: t* U就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。

根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。
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, T9 @1 j- x4 j$ y( P  B从线下卖货到直播自救

林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
0 V0 h' f) v* l3 j# }6 Z' {) u孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。

9 N+ I: ]9 X, q- S' K( A* W$ }# [% ~绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
: K" X4 `! j3 `5 G- t那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。
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. n9 u- i# c/ V0 j% w为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
, v9 M6 s* U& j( ^4 \% h) c而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。

3 @0 {" F$ A/ U* S/ M. U收入也确实涨得快：

# c* }4 w1 O5 W3 H3 e2 U# v$ v9 r2022 年 6.9 亿
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4 G% N) D& ~3 R1 e* N$ y" t, `2024 年 12.1 亿
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2025 上半年单半年就干到 10.5 亿

利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。

( ?. g# g( i4 _& H0 x% V8 N: I; p“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点
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$ a0 k! E! W( Y7 z' g: |你要说它贵，确实贵。

' Q( j/ z& q4 q) F/ A: r0 u% p旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
2 }/ g  K4 y- [比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。

" V+ ^% ?! v' n& F0 U而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。
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1 D& f& n* ^& T1 D4 B但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。

不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。
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, B" }2 T, n( j8 T孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。
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# `/ I8 }1 _! Y) B. q) S# |高端故事好听，但护城河有点薄
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: x9 H0 f  V. r- K2 |% {林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。

但看花了多少钱，故事就没那么硬了。
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6 V( G2 Z, T: }" d' F+ `( N三年研发费用：

6 O1 ^% d1 O& X2022：2110 万
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2023：1970 万

2024：3040 万
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三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。

行业对比：

珀莱雅研发 2.1 亿

  R& W" `- S2 V上美 1.8 亿

欧莱雅一年砸 100 亿
8 @6 P" G* x& ~0 p9 e这量级不是一个档次。
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1 K: ^5 m; ?3 P( W# {' j4 M) ~反过来看营销费用，那是真舍得砸：
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" a1 `" h. C- z, f' j三年推广费：
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/ c3 ^$ T+ g( u4 t/ A2022：2.08 亿
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2023：1.87 亿

2024：3.65 亿
; r% v" [. t$ M- ]三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。
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如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。

" o  _- v: N  g# _更夸张的是 2025 上半年：
; D  J) V( v- \销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。

& n- p/ u0 X( I6 S' e' D7 b也难怪会有人说：
“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”
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江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人