半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。

今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。
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: t; f& y) V; n: t" Q* j说实话，这家公司身上的“戏”不少：
; n9 x. M4 t( z5 Z- B3 i5 M创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。
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: G4 B% U, T0 W林清轩到底啥来头？

时间拨回到 2003 年。
东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。
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最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。

! a7 m# n- t' h. |9 I转折点发生在 2012 年福建永安。
& w4 ]8 V3 s, C/ K一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。

于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”
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2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。

根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。
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从线下卖货到直播自救
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林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
5 b! s1 K( o6 m/ |! b+ j5 H孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。

绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。

为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
! ]4 w* v# z, m+ t3 {- N' |  c/ _而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。

收入也确实涨得快：

8 [3 [+ c. Y0 f* v8 c3 U2022 年 6.9 亿

2024 年 12.1 亿
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: G4 t% I5 N+ z/ Q" _' j+ @2025 上半年单半年就干到 10.5 亿

利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。
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“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点
# L! n- p# B, j6 o4 a; H
; A; J. F% s! I0 Q  D5 w) c你要说它贵，确实贵。
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旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
; n/ Z( r- [. B比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。

而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。

但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。

% p- h% [- P4 I2 W+ t  E- |6 C3 u6 N# L不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。
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孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
4 ~7 L7 c0 W' h6 q2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
( h3 n8 {7 d) u% ?香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。

高端故事好听，但护城河有点薄

; L# n* K) L: }8 u* C# L; P林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。
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但看花了多少钱，故事就没那么硬了。

6 _: |2 I% @2 ]2 @& ^6 D7 n三年研发费用：
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2022：2110 万

  r8 Y8 ?7 L3 f2023：1970 万

2024：3040 万
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. [6 m! j4 s' j+ c+ o: O三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。

行业对比：

珀莱雅研发 2.1 亿
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1 J7 y7 O1 e" H+ A3 q  s% Z3 W2 s上美 1.8 亿

欧莱雅一年砸 100 亿
这量级不是一个档次。
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# y; d# Y' z' |1 n2 o1 C反过来看营销费用，那是真舍得砸：
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+ I# V* G8 \# v三年推广费：
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/ m4 R7 U9 t/ N2 {" x2022：2.08 亿
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  K( Y5 ^6 T" v/ U) A2023：1.87 亿

5 a+ l: e$ B7 K2024：3.65 亿
三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。
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8 l9 g* q3 d* G4 H2 M. |' m. s如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。
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更夸张的是 2025 上半年：
' c1 c! |+ X' D9 f销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。
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. O$ U- U+ y" ~% F也难怪会有人说：
“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”
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) G& y; J# W9 N+ ~$ q. d! a: [

江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人